내 몸에 필요한 영양제, 잘 챙겨 드시나요? 종류는 참 많은데 정작 내 몸에 필요한 건 어떤 건지 알기 쉽지 않으니 남들이 좋다는 것만 먹게 되죠.

‘알고케어’는 이처럼 수십 년간 변하지 않던 영양제 섭취 경험을 완전히 새롭게 바꾸고 있는 팀입니다. 알고케어의 핵심 제품인 디스펜서는 개인의 기분이나 증상, 상황에 따라 알아서 맞춤형 영양제를 조합해 드려요.

이토록 새로운 제품, 기존 시장에 어떤 방식으로 다가가고 있을까요? 그리고 레드롭은 알고케어의 시장 진출 전략에 어떤 도움을 드릴 수 있을까요?

알고케어 비즈니스 파트를 리드하는 동시에 세일즈 매니저로 일하고 계시는 문종현 님의 이야기를 만나 보세요.

목차
1️⃣ 스타트업 세일즈는 VP 검증부터
2️⃣ 원하는 타깃 고객을 만나게 해주는 레드롭
3️⃣ 세일즈는 시장을 만드는 일

스타트업 세일즈는
VP검증부터

– 알고케어는 어떤 문제를 해결하는 팀인가요?

고루했던 영양제 섭취 경험을 쉽고 스마트하게 바꾸고 있어요. 런칭한 지는 2년이 조금 되지 않았고요.

지금은 기업 혹은 단체를 대상으로 B2B 서비스를 주로 하고 있어요. “임직원 건강을 케어하고 생산성을 향상시켜서, 일에 몰입할 수 있게 돕자”라는 모토죠.

올해 11월에는 ‘알고케어 앳 홈’이라는 이름으로 가정용 모델도 출시할 예정이에요.

AI 맞춤형 영양관리 솔루션 알고케어

– 요즘 세일즈 팀은 어떤 일에 집중하고 계세요?

현재는 리드 발굴에 집중하는 단계는 아니에요. 그보다 기존 리드를 잘 메이크업하고, 인바운드 전환율을 높이는 일에 좀 더 신경을 쓰고 있죠. 특히 집중하는 건 어떤 타깃에게 어떤 가치를 제안하는 것이 유효한지, VP(Value Proposition)을 검증하는 일이에요.

지금 아웃바운딩을 포함한 세일즈 탭핑을 적극적으로 하지 않는 이유는, 타깃 시장의 특수성 때문이에요. 기업에서 저희 제품을 도입하는 건 결국 임직원 복지를 강화하는 일이거든요. 하지만 복지는 아무래도 경기를 많이 타는 영역이에요. 요즘 같은 시기엔 아무래도 복지 제도 강화에 보수적인 기조가 될 수 밖에 없죠.

– 그렇다면 세일즈 팀의 KPI는 어떻게 되나요?

VP 검증이 상반기 KPI예요. 알고케어가 B2B 시장에서 “임직원 복지”라는 가치를 넘어, 다른 타깃에게 다른 USP로 소구될 수 있다면 무엇이 될지 찾아내는 거죠.

그리고 이렇게 찾아낸 케이스가 실제로 워킹해서 매출로 이어지는 사례를 만들어낼 수 있다면 1차적인 성공으로 봐요. 이를 통해 스케일업 할 수 있는지의 여부는 프로젝트가 실행되는 과정에서 다 정해진다고 생각하고요.

일례로 최근 학원 프랜차이즈 타깃으로 “수험생 맞춤 영양 케어”라는 VP를 검증했어요. PoC(Proof of Concept)을 거쳐서 정식 런칭을 앞두고 있죠.

학원에도 도입된 알고케어 AI 영양제 기기

원하는 타깃 고객을
만나게 해주는 레드롭

– 지금은 기존 리드를 잘 메이크업하는 단계라고 하셨는데, 기존에 리드는 어떤 방법으로 확보하셨나요?

되게 많이, 무식하게 했던 것 같아요. 예를 들면 복지나 총무 분야 등, 저희 카운터 파트 분들이 참석할 만한 오프라인 행사가 열리면 거의 다 참여했어요. 작년에 코엑스 행사만 15건 이상 나갔던 것 같아요.

부스 참가비부터 시작해서 준비하는 기간, 실제로 참여하는 인원들의 인건비와 기회비용까지 고려하면, 굉장히 많은 비용과 리소스를 투여한 거죠. 거기다 오가닉한 유입이 될 수 있는 인바운드 마케팅도 많이 했고요.

알고케어 문종현 프로님

– 혹시 그 과정에서 리드 확보를 위한 솔루션 도입도 고려해 보셨는지 궁금해요.

저희가 레드롭 팀을 만나기 전에 에이전시와 같은 형태로 리드를 만들어주는 기업과도 협업을 했었는데요, 생각보다 저희가 원하는 조건의 고객사와는 많이 만나지 못했어요. 지금 저희 스테이지에서는 저희가 검증하고 싶은 특정 조건의 타깃을 집어서 만나는 게 필요하다 보니, 불특정 다수에게 리치하는 방식은 오히려 추후에 스케일업하는 단계에서 고려해 볼만하겠다는 생각이 들었죠.

– 그러셨군요. 그럼 리드 확보 측면에서 레드롭 솔루션은 어떠셨어요?

결론부터 말씀드리면, 오히려 필요해요. 우리가 원하는 타깃과 세일즈 기회를 만들어주는 방식이니까요.

아웃바운딩이 어려운 건 굉장한 시간과 리소스를 투입하는데, 이렇게 씨를 오래 뿌려도 이를 수확할 수 있을지 없을지 모르는 불확실성이 크기 때문이에요. 

예를 들어, 저희가 어떤 곳에 “복지 이런 거 더 해 주세요. 이거 엄청 좋고요, 이런 기대 효과 있어요. 비용은 이만큼이에요”라고 해도 그곳이 임직원 복지에 대한 관심이 없으면 세일즈가 될 수가 없거든요. 

게다가 B2B 세일즈는 실질적인 딜을 이끌 수 있는 의사 결정권자인 키맨을 식별하고 찾아내는 것도 무척 어렵죠. 그런데 이런 기회 자체를 레드롭으로 만들 수 있다면, 충분히 선택할 수 있다고 생각해요.

원하는 잠재 고객과 세일즈 기회를 만드는 레드롭 AI 에이전트

– 레드롭을 도입한다면 기존 세일즈 프로세스가 어떻게 달라질 수 있을 것 같으세요?

세일즈 팀마다의 색깔이나 목표에 따라서 조금 다를 수는 있겠지만, 저는 레드롭을 아웃바운드 채널을 대체하는 수단이라기보다는, 인바운드 채널의 하나로 보고 싶어요. “비용을 써서 리드를 데려온다”는 관점에서요. 인바운드를 보다 정교하게, 효율적으로 할 수 있는 방식인 거죠. 

정교한 인바운드를 레드롭에게 맡기고 나면, 저는 더 디테일한 아웃바운드를 한다든지, 성공 사례 메이킹 등의 오가닉을 늘릴 수 있는 액션, 혹은 딜 클로징에 좀 더 집중할 수 있을 것 같고요.

세일즈는
시장을 만드는 일

– 종현님과 이야기를 나누고 보니, 알고케어 세일즈팀이 가장 중요하게 여기는 가치가 궁금해요.

지금 저희가 가장 중요하게 생각하는 건 시장을 만드는 거예요. 고객님들이 저희를 커피 머신에 많이 비유하시거든요. 그런데 회사에 커피 머신을 도입한다고 하면, 도입 방식과 효용 가치 등 이미 머릿속에 떠오르는 이미지들이 딱 있잖아요. 반면 영양제를 맞춤으로 주는 서비스, 디스펜서라고 하면 “그걸 어떻게 해준다는 거야?” 하는 반응이 일반적이죠.

맞춤형 영양제 서비스라는 시장을 잘 만들어 가는 것, 기존에 없던 시장을 계속해서 학습시키면서 매출을 만들고, 좋은 사례를 만들어가는 게 목표예요. 그러다 보면 시장이 형성된다고 생각하거든요. 20년 전엔 낯설었던 ‘임직원 간식’이라는 복지가 지금은 보편화 된 것처럼, ‘회사에서 영양 케어까지 해주는 시대’를 저희가 만들어가고 있다고 믿고 있어요.

– 앞으로의 알고케어 세일즈 전략은요?

상반기까지는 계속 VP 검증 중심으로 가고, 하반기부터는 다시 세일즈를 본격화할 거예요. 대기업들이 내년 복지 예산을 잡는 타이밍이 하반기거든요. 그 시점에 맞춰 다시 달릴 예정입니다. 

장기적인 전략이라면, 가정용 출시를 앞둔 만큼 B2B와 B2C 비즈니스가 맞물려서 내는 시너지를 기대하고 있어요. 마치 네스프레소가 가정용 시장을 점유하고 나서 기업용으로도 쉽게 다가갈 수 있는 것처럼, 저희도 그러길 기대하고 있죠.

B2B 사업도 꾸준히 성장하는 단계이지만, 가정용 출시 이후 어느 시점이 되면 알고케어가 훨씬 크게 성장할 수 있다는 믿음으로, 그때까지 잘 버텨보려고 합니다.

AI 맞춤형 영양 케어 솔루션으로 새로운 시장을 개척하는 알고케어의 이야기, 어떠셨나요? 

혹시 알고케어처럼 시장 진출을 위한 고객 확보가 고민인 스타트업이라면 레드롭 도입을 검토해 보세요. 레드롭이 든든한 세일즈 파트너가 되어 드릴게요.